EN
Aukštas sukabinti, šiltai formuoti: suvokiamos vertės didinimas jaukiame namų dekoravime
Naudojant prabangius orientyrus aukštesnėms kainoms pateisinti kaimiškoms antklodėms ir keraminiams puodeliams
Kalbant apie kainodarą, protingi prekybininkai puikiai žino, kaip brangūs ir išsiskiriantys daiktai gali būti naudojami kaip atskaitos taškai, keičiantys tai, kaip klientai vertina visus kitus produktus. Paimkime šią situaciją: patieskite gražų rankomis megztą alpakos antklodę už 220 JAV dolerių šalia vilnonio mišinio antklodės, kuri kainuoja tik 75 JAV dolerius. Staiga šis pigesnis variantas atrodo kaip puiki sandėri, ypač jei jie kažkuo panašūs – galbūt abu pagaminti iš natūralių medžiagų, kilę iš meistrų arba turi žemės tonų spalvas. Šis triukas labai gerai veikia ir su rankų darbo keraminėmis puodelėmis, nes šiuolaikiniai žmonės iš tiesų moka daugiau už aukštos kokybės amatininkystę. Pagal pramonės ataskaitas iš praėjusiais metais, parduotuvės, kurios taiko šį požiūrį, dažnai pasiekia apie 23 % daugiau pardavimų, kai iš pradžių rodo savo brangiausius produktus. Tačiau yra viena sąlyga: brangus daiktas turi būti tikrai vertas savo kainos, o ne tiesiog savivališkai padidinta kaina. Kitu atveju pirkėjai, kurie ieško ilgalaikių dalykų, nepatikės tokia pasiūla.
Pateikiant minkštus, jausminių pojūčių keliančius daiktus (pvz., megztus antklodes, sojos žvakes) kaip emocijų investicijas, o ne prekes
Kai mes paprastą pirkimąsi paverčiame kažkuo ypatingu, tai keičia žmonių požiūrį į tai, ką jie perka. Pagalvokite apie tas storas megztas antklodes, kurias visi taip mylime. Vietoj to, kad tiesiog vadintume jas audiniu, apibūdinkime jas kaip mūsų asmeninę prieglaudą tingiomis, lietingomis sekmadienio popietėmis su knygomis. Tas pat tinka ir sojos žvakėms. Jos nėra tik vaškas ir šnaivelė – jos sukuria ramų atmosferą, dėl kurios bet kuri patalpa tampa kitokia. Iš tikrųjų yra tam tikra mokslo pusė, kodėl tai taip gerai veikia. Mūsų smegenys reaguoja į tam tikrus tekstūrus, iškviesdamos jausmus šilumos ir saugumo. Tyrimai parodė, kad vartotojai pagal naujausius praeitais metais paskelbtus tyrimus moka apie 30 % daugiau už tokius patogumą teikiančius daiktus. Prekeiviai, kurie supranta šį reiškinį, dažnai prekiauja kitaip – jie siekia sukurti jaukumo akimirkas, o ne tiesiog vardijant kainas. Paimkime danų idėją „hygge“, kuri iš esmės reiškia labai jaukų ir laimingą būseną namuose. Toks mąstymas padeda pirkėjams prisiminti, kad kartais daiktai nėra tik apie išleistus pinigus, bet apie sukurtas patirtis.
Naudokite žavingą kainodarą, kad sumažintumėte sprendimų priėmimo nuovargį jaukiuose pirkinių maršrutuose
Kodėl $39,99 veikia geriau nei $40 pardavimų lyderiams – pagalvėlių apdangalams ir aplinkos dekorui
Nustatant kainą 39,99 USD vietoj 40 USD, pasinaudojama tuo, kaip mūsų smegenys dirba, kai mato skaičius. Dauguma žmonių mano, kad ši kaina yra daug arčiau trisdešimties dolerių nei keturiasdešimties. Praėjusiais metais atlikto tyrimo duomenimis, tokia kainodara gali padidinti pardavimus apie 24 % tokiems daiktams kaip audinės pagalvėlės ar elegantiškos keraminės lempelės, stovinčios ant kavos staliukų. Renkantis namų dekorą žmonės visada ieško būdų, kaip savo erdvę padaryti jaukesnę, neperlenkdami biudžeto. Todėl prekė, kainuojanti šiek tiek mažiau nei keturiasdešimt dolerių, atrodo kaip paspirtukas, kurio sau gali leisti. Šis psichologinis triukas dar labiau veikia tuomet, kai prekes galima paliesti ir pajusti prieš nusiperkant.
- 39,99 USD dirbtinės kailinės antklodės suvokiamos kaip „puolimas“, palyginti su 40 USD
- 19,99 USD sojos žvakių rinkiniai atrodo biudžetiškai palankesni nei suapvalintos kainos
Šis požiūris sumažina pirkimo dvejones, nes kainos atrodo sąmoningai apskaičiuotos, o ne atsitiktinės.
Nelyginiais skaitmenimis pasibaigiančių kainų suderinimas su šilumą keliančia pirkėjo psichologija (pvz., pasitikėjimu, komfortu, prieinamumu)
Kainos, pasibaigiančios nelyginiu skaičiumi, nežymiai asocijuojasi su verte ir skaidrumu – svarbu kategorijoms, kurios siekia komforto. Pirkdami rastinio stiliaus medines padėklas ar linines servetėles, pirkėjai 47,99 USD sieja su:
- Pikta : Tiksli kainodara reiškia sąžiningus kaštų skaičiavimus
- Komfortas : Vengiant apvalių skaičių mažinamas „kainos šokas“
- Prieinamumas : Sukuria patrauklią kainų žemę naršymui
Tyrimas, analizavęs 2000 namų dekoravimo prekių sandorių, parodė, kad prekės su traukiančiomis kainomis „jaukioms“ kategorijoms turėjo 18 % didesnį konvertavimo lygį lyginant su prabangos prekėmis (Home Decor Insights 2023). Ši strategija veiksminga, nes atspindi jaukumo kūrimo esmę – funkcinius pirkimus pavertždama emociškai protingais investicijais.
Trūkumas, socialinis patvirtinimas ir strateginis derinimas atrinktai jaukiai namų dekoracijai
Riboti leidiniai (pvz., „Autumn Hearth Rinkinys“), sustiprinti realaus laiko atsargų skaitikliais ir vartotojų sukurtų atsiliepimų
Rudens židinio rinkinio tipo riboto leidimo komplektai tikrai verčia kasdienį pirkimąsi jaučiamu kaip tai, ką žmonės privalo nedelsiant nusipirkti. Šie specialūs rinkiniai sujungia tokias prekes kaip stori megzti antklodės, rankų darbo žvakės ir tie įmantrūs pagalvėliai, kuriuos visi taip mėgsta. Visas šios strategijos tikslas – sukurti įspūdį, kad liko labai nedaug, dėl ko jie tampa emociškai vertingesni. Kai klientai svetainėse mato atvirkštinio skaičiavimo laikmačius, rodančius, kiek dar liko prekių, juos apima baimė, kad praleis progą. „Consumer Behavior Review“ tyrimai tai patvirtina, nustatydami, kad žmonės priima sprendimus apie 40 % greičiau, kai žino, kad kažkas gali išnykti. Žmonės taip pat žiūri nuotraukas, kurias internete dalinasi kiti vartotojai, rodant šiuos jaukius daiktus tikruose svetainėse ir virtuvėse. Tyrimai rodo, kad vartotojai tikisi kitų pirkėjų komentarų net dvylika kartų labiau nei reklaminių žinučių iš įmonių. Tai padeda pašalinti abejones perkant buities komforto prekes. Sujungus FOMO (baimę praleisti) su tuo, ką turi tikri žmonės, pasirinkimas tampa paprastesnis ir suteikia šiems praktiškiems rinkiniams kažkokio išskirtinumo pojūtį.
Kėlimo kainodara sluoksniuotose minkštosiose dekoracijose – kaip „jauki premijinė paraiška“ nukreipia klientus į aukštesnio pelningumo pasirinkimus
Kai kalbama apie prabangių jaukių interjero komplektų pardavimą, verslo įmonės dažnai naudoja taip vadinamą „naudingos alternatyvos“ kainodarą. Įsivaizduokite tokį kainų išdėstymą: pradžiai siūlomi tik keletas dekoracinių pagalvėlių už 59 JAV dolerius, tada standartinis paketas už 129 JAV dolerius ir galiausiai premijuotas rinkinys už 149 JAV dolerius, kuris apima minkštus organinio medvilnės pledus bei kelis gražius rankų darbo keramikos dirbinius. Vidutinės kainos pasirinkimas iš esmės sukurtas tam, kad žmonės pamanytų, jog brangiausias variantas vertas tos kainos. Nors premijuotas rinkinys kainuoja tik apie 15 % daugiau nei standartinis, klientai kažkaip jaučiasi gauną net 30 % geresnę vertę. Žmonės tiesiog natūraliai palygina prekes šalia viena kitos, o ne atsižvelgia į faktines kainas. Tai veikia ypač gerai tiems produktams, kurių galima prisiliesti ir pajusti, pvz., sunkiems apklotams ar nusiteikimui kuriantiems apšvietimo įrenginiams. Kai parduotuvės pabrėžia, kokie geresni medžiagų kokybės aukščiausių lygių rinkiniuose, pardavimai padidėja apie 25 %. Tas papildomas suvokiamos kokybės skirtumas ir yra viskas, kas skiria didelį skirtumą įtikinant pirkėjus išleisti daugiau pinigų.
DUK
Kokia yra prabangios kainos naudojimo paskirtis kainodaryboje?
Prabangios kainos padeda paveikti kitų produktų suvokiamą vertę, dėl ko jie atrodo labiau prieinami. Ši strategija gali potencialiai padidinti pardavimus, iš pradžių pateikiant aukštesnės klasės produktą.
Kaip prekių, tokių kaip megztos antklodės, pateikimas kaip emocijų investicijų gali paveikti vartotojų elgseną?
Pateikdami prekes, tokias kaip megztas antklodes, kaip emocijų investicijas, prekybininkai siekia vartotojų emocinių reakcijų, dėl ko vartotojai linkę mokėti daugiau už tokias prekes.
Kodėl žavingoji kainodara veiksminga parduodant būsto dekoravimo prekes?
Žavingoji kainodara, pvz., 39,99 USD vietoj 40 USD, verčia kainas atrodyti žemesnėmis, nei jos yra iš tikrųjų, sumažina sprendimų priėmimo nuovargį ir daro prekes prieinamesnes.
Kaip stygius paveikia vartotojų pirkimo sprendimus?
Stygius sukuria skubumą, kuris skatina vartotojus greičiau priimti pirkimo sprendimus, kad nesužlugtų galimybės įsigyti riboto kiekio prekių.
