Kaip mes stebime atribuciją saulės žibintams, skirtiems kapinėms rinkodaros išlaidoms?

Kodėl standartinė atribucija nepavyksta saulės žibintams kapinių rinkodaroje

Atminimo apšvietimo pirkimų orientacija į neprisijungusias operacijas

Dauguma žmonių, perkamų atminimo saulės žibintus, iš tikrųjų prekiauja fizinėse vietose, tokiuose kaip kapinių biurai, laidotuvių agentūros ir vietiniai sodų centrai. Jie nori asmeniškai pamatyti produktą, kai susiduria su tokia asmenine preke. Įprasti internetiniai sekimo metodai čia tiesiog neveikia, nes jie praleidžia visas šias asmenines sąveikas, dėl ko mūsų supratime apie tai, kaip iš tikrųjų vyksta pardavimai, lieka dideli tarpai. Pramonės ataskaitos rodo, kad apie 70 procentų atminimo apšvietimo prekių parduodama neper internetą, nors daugelis šeimų pirminį paiešką pradeda būtent internete. Kažkas gali atsitiktinai užkliūti už saulės žibintų reklamos naršydamas kapinių svetainėje, tačiau užsakymą faktiškai padaryti apsilankęs biure per kitą vizitą. Tai sukuria problemas rinkodaros specialistams, kurie stengiasi įvertinti efektyvumą, nes skaitmeninėms kampanijoms tenka gerokai mažiau nuopelnų, nei joms derėtų. Kai įmonės nepaiso šių neper internetą vykstančių momentų, jų biudžeto skyrimas pasidaro netikslingas, o svarbūs suvokimo formavimo darbai visiškai ignoruojami.

Emociniai, nelinijiniai klientų keliai per laidotuvių namus, kapines ir prekybos vietas

Susidūrus su netektimi, šeimos bendrauja su laidotuvių namais, kapinėmis ir įvairiais parduotuvės taškais būdais, kurie neseka jokiu nustatytu modeliu. Procesas gali užtrukti savaites ar net mėnesius, kol žmonės eina per sielvartą savo tempu. Paimkime tokį scenarijų: kas nors aplankęs kapines pastebi mažas saulės lemputes ant kapo, pasikalba su laidotuvių namų darbuotoju apie galimybes, vėliau tą pačią savaitę ieško informacijos internete ir galiausiai nusiperka jas iš vietinės sodininkystės parduotuvės po dviejų savaičių. Daug kas vyksta už ribų, kurias dauguma duomenų sistemų stebi. Daugelis žmonių iš tiesų pabrėžia, kad pokalbis su darbuotoju kapinėse labai padėjo priimant sprendimą. Šie emocijiniai keliai pilni netikėtų sustojimų ir pradžių iš naujo, todėl beveik neįmanoma išmatuoti, kaip kiekvienas susitikimas prisideda prie atminimo prekių pardavimų, jei nevertinsime viso vaizdo kartu.

Praktiniai saulės lempučių atribucijos sekimo metodai

UTM parametrai + skambučių sekimas, siekiant susieti skaitmenines reklamas su asmeninėmis pardavimų vietomis

UTM parametrų ir skambučių sekimo derinys tikrai sieja tai, kas vyksta internete, su faktiniais pardavimais fizinėse vietose. Žmonės, kurie peržiūri skaitmeninius skelbimus apie atminimo žibintus, paspaudę nuorodą gauna specialius žymėjimo kodus. Taip pat yra kažkas vadinama dinaminiu telefono numerių įterpimu, kai šiuose skelbimuose vietoj įprastų rodomi laikinieji telefono numeriai. Rinkodamosi komandos tada gali nustatyti, kurios kampanijos generuoja skambučius. Daugelis laidotuvių įstaigų iš tiesų užsako produktus telefonu po to, kai peržiūri skaitmeninius brošiūras, todėl šių metodų derinimas leidžia siekti apie 72 procentus tų neinternetinių pirkimų su skaitmenine rinkodara laidotuvių pramonėje. Tai, kaip ilgai žmonės kalba telefonu ir ar galiausiai kažką nusiperka, analizuojant, padeda įmonėms protingiau išleisti reklamos biudžetą, ypač dėl paieškos frazių, kurias žmonės įveda tuomet, kai rimtai domina tokie dalykai kaip saulės energija veikiami kapų žibintai.

Kanalų specifiniai reklaminiai kodai krematorijams, sodų centrams ir kapinių biurams

Paskirstykite išskirtinius reklaminius kodus kiekvienam pardavimo partneriui, kad tiksliai stebėtumėte pajamų šaltinius: krematorijai gauna „REMEMBER10“, sodų centrai naudoja „GARDENLIGHT15“, o kapinių biurai siūlo „MEMORIAL2024“. Jūsų CRM registruoti panaudojimo duomenys atskleidžia:

• Kanalų specifinį konversijos lygį
• Vidutinę užsakymo vertę pagal partnerio tipą
• Regioninius paklausos modelius

Pavyzdžiui, sodų centrai rodo 23 % didesnį kartotinio pirkimo lygį nei kiti kanalai, kas signalizuoja stipresnį klientų lojalumą tribūtų produktams. Šis metodas padeda nustatyti, kurie partneriai verti bendrųjų rinkodaros investicijų, ir sustiprina partnerystės atsakomybę.

QR kodai ant žibintų pakučių, skirti fiksuoti offline-į-online įsitraukimui

Pridėkite QR kodus prie saulės energija maitinamų žibintų pakučių, kurie nukreiptų klientus į produkto registracijos portalus, aksesuarų parduotuves arba memorialinių elementų pritaikymo įrankius. Skanuojant juos po pirkimo, registruojami šie duomenys:

1. Pardavimo vietos vieta
2. Pirkimo data
3. Kliento kontaktinė informacija

Tai offline sandorius paverčia matuotinais skaitmeniniais veiksmais. Prekės ženklai, naudojantys QR kodų atribuciją, praneša apie 40 % daugiau pasikartojančių pirkimų iš nuolatinių klientų per 18 mėnesių. Šie duomenys taip pat papildo daugiapalietę atribucijos modeliavimo sistemą, patvirtindami pakavimo vaidmenį ilgalaikėje klientų įtrauktybėje.

Kapinių rinkodaros išlaidų optimizavimas naudojant daugiapalietes atribucijos modeliavimo sistemas

Senasis pardavimų stebėjimo būdas, remiantis tik paskutiniu paspaudimu, nėra labai veiksmingas reklamuojant saulės žibintus, nes jis nepagauna viso emocinio vartotojų kelią, kurį jie patiria matydami produktus kapinėse, kalbėdamiesi su darbuotojais sodų parduotuvėse ar apžiūrėdami eksponatus kapinėse. Čia ir praverčia daugelio kontaktų atribucija, kuri paskirsto nuopelnus kiekvienam taškui, kuriame vartotojas sąveikauja su prekių ženklų. Panagrinėkime štai kaip: skaitmeniniai skelbimai iš pradžių patraukia dėmesį, po to gali būti asmeninės pokalbių parduotuvėse, o galiausiai žmonės prisimena produktą pagal tai, kiek gražiai atrodė pakuotė. Paimkime, pavyzdžiui, poziciją lemiančią atribuciją. Ji beveik pusę nuopelnų suteikia pradiniam ir galutiniam etapams (pvz., pamatymas skelbimo „Facebook“ ir vėlesnis apsilankymas parodoje kapinėse), o tarpiniai etapai gauna apie penktadalį kiekvienas. Naujausias 2023 metų tyrimas, skirtas atminimo reikmenims, parodė ir kai ką įdomaus. Įmonės, kurios perėjo prie šių gerbesnių atribucijos metodų, sumažino savo vieno pardavimo sąnaudas maždaug 35–40 %, kas yra įspūdinga lyginant su paprastos paskutinio paspaudimo sekimo naudojimu. Kai kapinės pradeda suprasti pilną kelią, kurį vartotojai įveikia prieš perkant, jos gali protingiau leisti lėšas. Vietoj to, kad švaistyti pinigus į reklamas ant skydų, kurių niekas neperka, jos gali investuoti į efektyvesnius dalykus, pvz., sekti vartotojus internete po to, kai šie parodo susidomėjimą, ar bendradarbiauti su vietinėmis laidotuvių tarnybomis, kad demonstruotų savo produktus.

Grąžinto pelno matavimas: pagrindiniai rodikliai ir ataskaita apie saulės lempučių kampanijas

Kainos vienai priskiriamai lempučių pardavimo operacijai (CPAS) ir kanalų efektyvumo etaloniniai rodikliai

Kaina vienai priskiriamai lempučių pardavimo operacijai, arba trumpiau CPAS, iš esmės parodo, kiek pinigų reikia išleisti reklamai, kad būtų patvirtinta viena pardavimo operacija. Šį skaičių apskaičiuojame paimdami visą į kampanijas investuotą sumą ir padalydami ją iš pardavimų skaičiaus, kuriuos galime tiksliai susieti su šiomis kampanijomis. Tiriant skirtingas rinkodaros priemones, galima nustatyti, kurios veikia geriausiai. Kapinių biurų bendradarbiavimas ir reklamos dislokavimas laidotuvių namuose dažnai pasižymi gana aukšta efektyvumu. Pavyzdžiui, prisiminimų soduose per QR kodus atliekami pirkiniai paprastai kainuoja apie 28 procentais mažiau vienam pardavimui, lyginant su įprastiniais prekybos kanalais be sekimo. Šį teiginį patvirtina 2023 metų kapinių industrijos tyrimas. Svarbūs skaičiai, į kuriuos verta atsižvelgti vertinant rezultatus, yra:

• Skaitmeniniai skelbimai, orientuoti į sielvartaujančias šeimas: 45 € CPAS
• Kapinėms skirtų brošiūrų patalpinimas: 60 € CPAS
• Ekrano rodymas kapinėms lankomumo centre: 55 € CPAS

Nuolatinis lyginimas su šiais etalonais leidžia duomenimis paremtu būdu perkelti biudžetą į efektyviausius kontaktinius taškus emociškai svarbiose klientų kelių metmenyse.

Gyvenimo trukmės vertės derinimas: pakartotinių pirkimų ir šeimos narių rekomendacijų stebėjimas

Vykstant saulės žibintų kampanijas, svarbu, kad dėmesys būtų skirtas ne tik greitam pardavimui, bet ir ilgalaikiams klientų santykiams, nes žmonės, perkantys šiuos paminklus, dažnai lieka ištikimi jų naudojimui kartoms. Nustatėme, kad šeimos, gaunančios šiuos specialius apšvietimo elementus atminimo tikslais, dažnai dalinasi reklaminiais kodais su kitais kapinėse lankantis asmenimis. Pagal 2023 m. Ponemon tyrimą, namai, kurie investuoja į komemoratyvinį apšvietimą, vien dėl pasakos apie tai per žodį patraukia dar du ar tris papildomus klientus. Įdomu tai, kad beveik ketvirtis mūsų klientų per aštuoniolika mėnesių sugrįžta pirkti daugiau žibintų kitiems mirusiems šeimos nariams. Norint tinkamai suprasti, kas ilgainiui pelninga, reikia šias stebėjimo duomenis apie gyvenimo trukmės vertę integruoti tiesiai į grąžos iš investicijų skaičiavimus, kad galėtume matyti platesnį vaizdą, kaip šie produktai sukuria ilgalaikes ryšių grandines, tuo pačiu liekant protingais verslo sprendimais.

1. Rekomendacijų šaltinių žymėjimas CRM sistemose
2. Penkerių metų pajamų prognozių skaičiavimas vienam klientui
3. CPAS palyginimas su numatoma LTV, kad būtų nustatyti vertingiausi kanalai

Ši strategija užtikrina, kad rinkodaros investicijos atitiktų ilgalaikę emocijinę prisiminimų santykių reikšmę, judant toliau nuo transakcinių rodiklių siekiant ilgalaikio pasitikėjimo ir ištikimybės užtikrinimo.

DUK

Kodėl standartiniai priskirimo modeliai nepavyksta saulės žibintams kapinynų rinkodaroje?
Standartiniai priskirimo modeliai dažnai nepaiso neprisijungusių sandorių ir asmeninių susitikimų, kurie yra įprasti perkant saulės žibintus prisiminimams. Dėl to skaitmeninė rinkodara gauna mažesnę nuopelnų dalį, nei tikrai priklauso, dėl ko kyla iškraipyti biudžeto paskirstymai ir nepastebėti suvokiamumo didinimo darbai.

Koks emocinių klientų kelionių poveikis saulės žibintų rinkodaroje?
Emociniai, nelinijiniai kelionės apima netikėtas sąveikas skirtingose vietose, tokiomis kaip laidotuvių namai, kapinės ir prekybos parduotuvės. Šios kelionės sunkina kiekvienos sąveikos poveikio matavimą tik naudojant tradicinius duomenų sistemas.

Kaip UTM parametrai ir skambučių sekimas gali pagerinti pardavimų stebėjimą?
UTM parametrai ir skambučių sekimas sukuria ryšį tarp skaitmeninių reklamų ir asmeninių pardavimų, žymėdami sąveikas ir apibendrindami skambučius, taip susieję apie 72 % oflaino pirkimų su skaitmenine rinkodara.

Kokie yra privalumai naudoti QR kodus saulės žibintų pakuotėje?
QR kodai renka oflaino pirkimo duomenis ir paverčia juos internetinėmis sąveikomis, prisidėdami prie išsamesnio kliento kelionės supratimo ir padidindami pakartotinius pirkimus 40 %.

Kaip daugiapalčių kontaktų atribucijos modeliai optimizuoja kapinių rinkodaros išlaidas?
Kredituojant įvairius kontaktus visoje klientų kelionės trukmėje, įskaitant internetines reklamas, asmeninius susitikimus ir pakuotės patrauklumą, daugiapakopės modeliai geriau stebi pardavimų kelią ir sumažina pardavimo kaštus vienam vienetui 35–40 %.

Kokie rodikliai apibrėžia sėkmę saulės žibintų kampanijoms?
Tokio tipo rodikliai kaip kainą už priskirtą žibinto pardavimą (CPAS) ir gyvenimo ciklo vertė (LTV) yra būtini, nes jie leidžia lyginti skirtingus kanalus ir užtikrina suderinamumą su klientų išlaikymo bei ilgalaikio pasitikėjimo tikslais.